O processo de criação de uma startup bem-sucedida não é fruto apenas de boas ideias ou de intuições brilhantes, mas da aplicação disciplinada de métodos estruturados. Bill Aulet, em Disciplined Entrepreneurship, propõe um modelo de 24 etapas que auxiliam o empreendedor a reduzir riscos e aumentar as chances de sucesso. Trata-se de um caminho que começa na identificação clara de um cliente-alvo e avança até a definição do modelo de negócios escalável e sustentável.

A essência desse processo está em entender que a startup não nasce para criar tecnologia, mas para resolver um problema real de mercado. Logo, a primeira preocupação deve ser mergulhar profundamente na jornada do consumidor: desde o reconhecimento de uma necessidade até a decisão final de compra.

Etapas Fundamentais do Empreendedorismo Disciplinado

Podemos agrupar as 24 etapas propostas por Aulet em quatro grandes blocos: mercado, cliente, produto e modelo de negócios.

1. Escolha do mercado inicial

O primeiro passo é delimitar claramente um segmento de mercado. Em vez de tentar atender a todos, o empreendedor deve identificar um nicho bem definido onde possa atuar com profundidade. Aqui, a jornada do consumidor se manifesta na compreensão de quem são as pessoas ou empresas que sentem a dor de forma mais intensa.

2. Criação do perfil do consumidor

Na sequência, desenvolve-se a persona detalhada: quem é esse cliente, quais são seus comportamentos, motivações e barreiras? Esse mapeamento é crucial para compreender os momentos da jornada — desde o despertar da necessidade até a pós-compra.

3. Quantificação da oportunidade

Aulet enfatiza a importância de mensurar o tamanho do mercado (TAM, SAM e SOM). Uma startup deve validar se há escala suficiente para justificar o investimento. A jornada do consumidor, nesse ponto, ajuda a identificar quantas pessoas realmente enfrentam o problema e estão dispostas a pagar por uma solução.

4. Desenvolvimento do produto mínimo viável (MVP)

O MVP não é um protótipo sofisticado, mas sim a forma mais simples de testar se o consumidor valoriza a proposta. Aqui, a interação com o cliente é decisiva: como ele descobre o produto, testa, dá feedback e toma a decisão de adotar ou não.

5. Definição da proposta de valor única

Toda startup deve ser capaz de responder à pergunta: “Por que o cliente compraria de mim e não de outra empresa?”. Esse ponto da jornada corresponde ao estágio em que o consumidor compara alternativas e avalia riscos.

6. Estratégia de entrada no mercado

Uma vez validada a proposta, o empreendedor precisa estabelecer como chegar ao cliente — canais de aquisição, modelo de distribuição e comunicação. Este é o momento de alinhar os touchpoints da jornada do consumidor: anúncios, boca a boca, demonstrações, visitas comerciais etc.

7. Modelo de precificação e monetização

Aulet destaca que precificação não deve ser arbitrária. É preciso compreender o valor percebido pelo consumidor e compará-lo ao custo de alternativas existentes. Aqui, a jornada mostra o ponto crítico da decisão de compra: quando o cliente avalia se o benefício compensa o investimento.

8. Roadmap de produto e crescimento

Por fim, as etapas do modelo levam à definição de um plano de expansão, no qual o produto evolui conforme novas necessidades da jornada do consumidor são reveladas, ampliando o mercado-alvo inicial.

Jornada do Consumidor: Pontos de Atenção

A startup, ao seguir o método disciplinado, precisa estar atenta a cada fase da jornada do consumidor:

• Descoberta da necessidade: o cliente percebe um problema ou desejo. O empreendedor deve captar sinais e validar se essa dor é significativa.
• Busca por alternativas: o consumidor compara soluções já disponíveis. É aqui que a proposta de valor deve se destacar pela clareza e relevância.
• Avaliação da solução: testes, provas de conceito e MVPs são momentos de validação real. O feedback do cliente alimenta ajustes estratégicos.
• Decisão de compra: o preço, a confiança na marca e a facilidade de adoção pesam. O empreendedor precisa reduzir fricções.
• Pós-compra e fidelização: o cliente, satisfeito, pode se tornar embaixador da marca, fortalecendo o crescimento orgânico da startup.

Direto ao ponto

O modelo de Bill Aulet demonstra que empreender não é improvisar, mas seguir um processo estruturado. Ao adotar uma metodologia disciplinada, o empreendedor aumenta as chances de criar valor real para clientes e construir um negócio sustentável.

A chave está em alinhar as etapas do desenvolvimento da startup com a jornada do consumidor, de modo a garantir que cada decisão — do MVP ao modelo de monetização — esteja fundamentada em dados e necessidades reais. Assim, a startup deixa de ser apenas uma boa ideia e se transforma em uma empresa viável, escalável e de impacto.

Prof. Mário Augusto Teles
Especialista em Gestão Estratégica de Marketing